Ein erfolgreiches Verhandlungsgespräch beginnt lange vor dem ersten Wortwechsel. Die größten Deals scheitern nicht an mangelnden Argumenten, sondern an einer fehlenden Struktur. Ohne klaren Rahmen wird aus einem professionellen Austausch schnell ein zielloses Gespräch – und aus einer vielversprechenden Chance ein „Wir melden uns“.
Stell Dir vor, Du betrittst ein Meeting mit einem potenziellen Kunden. Die Chemie stimmt, das Interesse ist da – doch das Gespräch verläuft unkontrolliert. Der Kunde erzählt von seinen Herausforderungen, Du präsentierst Deine Lösung, doch irgendwie kommt es nicht zum Abschluss. Warum? Weil der Rahmen fehlt.
Ohne eine klare Struktur bleibt unklar, wohin das Verkaufsgespräch führt. Dein Gegenüber verliert den roten Faden, und am Ende bleibt Unsicherheit. Ein erfolgreicher Verhandler weiß:
Wer den Rahmen setzt, führt das Gespräch.
Beginne jedes Verkaufsgespräch mit einer klaren Agenda. Ein Beispiel für einen effektiven Einstieg:
"Unser Ziel für heute ist es, herauszufinden, ob und wie wir Ihnen helfen können. Ich schlage vor, dass Sie mir zuerst ein wenig über Ihre aktuelle Situation erzählen. Danach stelle ich gezielte Fragen, um zu verstehen, wo Herausforderungen bestehen. Wenn es passt, skizziere ich Ihnen eine Lösung, und am Ende können wir gemeinsam entscheiden, ob wir den nächsten Schritt gehen. Klingt das für Sie gut?"
Dieser Einstieg schafft Orientierung und gibt Deinem Gegenüber Sicherheit. Du übernimmst die Führung, ohne dominant zu wirken – und lenkst das Verkaufsgespräch gezielt auf den Abschluss hin.