23.06.2025
Dumpingpreise vermeiden: Schutz für Deinen Vertrieb
Inhaltsverzeichnis:
Warum Du aggressive Rabatte vermeiden solltest
Dumpingpreise wirken auf den ersten Blick wie ein schneller Einstieg in neue Kundenbeziehungen. Doch langfristig führen sie zu falschen Erwartungen, erschweren Deine Positionierung als Experte und schaden dem Ruf Deines Unternehmens. Gerade für Selbstständige und Unternehmer ist es zwingend, mit einer Preisstrategie zu arbeiten, die Wert vermittelt statt sich billig zu verkaufen. Denn Qualität hat ihren Preis – und dieser sollte mit Stolz vertreten werden.
Ein gutes Beispiel: Ein Anbieter senkt zu Beginn massiv seine Preise, um bei einer Ausschreibung "zum Zug zu kommen". Der Kunde stimmt zu – aber erwartet diesen Preis dauerhaft. Du bist damit auf eine falsche Grundlage gestartet. Das kann zu schwierigen Diskussionen führen, wenn Du später versuchst, auf Dein eigentlich nötiges Preisniveau zurückzukehren. Die Botschaft ist klar: Wer billig startet, wird selten als Qualitätsanbieter wahrgenommen.
Wenn Du von Beginn an mit klarem Fokus und einem wertorientierten Angebot in den Markt gehst, kannst Du nicht nur bessere Ergebnisse erzielen, sondern auch Deine Zielgruppe bewusst auswählen und aufbauen. Deine Positionierung basiert auf Substanz, nicht auf Rabatten.
Loss Leader im Vertrieb – ein Risiko, das Du Dir sparen kannst
Was Loss Leader sind und warum sie riskant sind
Loss Leader – also gezielte Verlustangebote – sind eine Taktik, bei der Du ein Projekt unter Preis verkaufst, in der Hoffnung, später über Zusatzgeschäft zu verdienen. Klingt nach einem spannenden Modell? Ist es nicht. Denn in der Praxis rechnet sich dieses Vorgehen nur selten. Du bist auf Folgeaufträge angewiesen, deren Umfang und Budget Du nicht bestimmen kannst.
Ein wichtiger Punkt: Die Marge beim Erstauftrag ist meist gleich null oder negativ. Du startest also in der Umsetzung mit Druck. Parallel dazu wächst der Aufwand, die Qualität trotzdem hochzuhalten. Das führt zu Frust beim Personal, zum Beispiel wenn Überstunden nötig werden, die sich wirtschaftlich nicht abbilden lassen.
Zudem sendest Du eine falsche Botschaft an Deinen Kunden: "Ich bin billig und ersetzbar". Diese Haltung untergräbt Deine Positionierung und macht es schwer, später als Experte wahrgenommen zu werden. Auch Deine Zielgruppe erkennt keine klare Linie – was dazu führen kann, dass Du Anfragen bekommst, die nicht zu Dir passen.
Diese Punkte machen Loss Leader so riskant:
- Du verlierst Kontrolle über Preis und Marge von Anfang an
- Du bist auf ungewisse Zusatzgeschäfte angewiesen
- Du setzt ein falsches Signal: „Ich bin billig“
- Du ziehst die falsche Zielgruppe an
- Dein Personal arbeitet unter Dauerstress für zu wenig Ertrag
- Dein Ruf als Anbieter hochwertiger Leistungen leidet
Verlustangebote schaden Deinem Preisimage sofort
Rabatte sind schnell gegeben, aber schwer rückgängig zu machen. Gerade bei Tagessätzen oder pauschalen Angeboten ist die erste Zahl, die Du nennst, entscheidend. Sie prägt das Preisverständnis Deines Kunden. Wenn Du zu tief ansetzt, wirst Du daran gemessen – auch in späteren Projekten.
Ein Beispiel: Du bietest einem Neukunden ein Paket an, das 40 % unter Deinem normalen Preis liegt. Der Kunde stimmt begeistert zu – aber lehnt ein späteres, marktübliches Folgeangebot ab. Denn sein Maßstab ist bereits gesetzt.
Hinzu kommt, dass aggressive Rabatte oft eine bestimmte Zielgruppe anziehen: Schnäppchenjäger, die Qualität nicht schätzen. Diese Kunden fordern viel, bezahlen wenig und binden Kapazitäten, die Du besser für hochwertige Projekte einsetzen solltest. Wenn Du dagegen klar Deinen Wert kommunizierst, ziehst Du Kunden an, die Deine Leistung respektieren – und bereit sind, dafür zu zahlen.
Wie Rabatte Erwartungen setzen – und Kundenbindung kosten
Einmal günstig, immer günstig: Preisfalle vermeiden
Was einmal "billig" begonnen hat, lässt sich selten in ein hochpreisiges Folgegeschäft verwandeln. Der Auftraggeber hat sich an den Einstiegspreis gewöhnt. Und auch wenn Du gute Arbeit lieferst – der Vergleich bleibt. Du kannst das mit einem simplen psychologischen Effekt erklären: Menschen halten an den ersten Konditionen fest, die sie gehört haben. Daraus folgt: Wer mit Rabatten startet, muss dauerhaft mit Konditionenvergleichen leben. Das senkt nicht nur Deinen Umsatz, sondern beschädigt auch Deinen Ruf. Selbst wenn Du später in Bezug auf Leistung überzeugst – die Konditionendebatte bleibt bestehen. Noch kritischer wird es, wenn der Auftraggeber bei späteren Angeboten ständig neue Nachlässe fordert. Du verlierst die Kontrolle über Deine Kalkulation. Das wiederum belastet Dein Team: Personal, das unter Zeitdruck arbeitet, kann die Qualität kaum dauerhaft hochhalten.
Wie sich der Einstiegspreis auf Folgeprojekte auswirkt
Ein Einstieg mit Dumpingpreis verändert die Erwartungshaltung. Du kannst nicht einfach später das Doppelte verlangen – der Auftraggeber wird es als unfair empfinden. Selbst wenn Du das höhere Angebot fachlich gut begründest, ist die emotionale Barriere groß. Ein Beispiel: Du führst ein Einführungsprojekt für 5.000 Euro durch, das eigentlich 9.000 wert ist. Der Auftraggeber freut sich – aber erwartet das gleiche Preis-Leistungs-Verhältnis bei der nächsten Projektstufe. Wenn Du jetzt Deine echten Zahlen nennst, kommt Ablehnung. Auftraggeberbindung entsteht nicht über Rabatte, sondern über Vertrauen und Substanz. Langfristig erfolgreiche Unternehmer setzen auf Klarheit – in Kommunikation, Leistung und Preis. Nur so kannst Du nachhaltig wachsen und Deine Position stärken.
Diese Gefahren musst Du Dir bei Dumpingpreisen ansehen
Unerwartete Kosten zerstören Deine Marge
Dumpingangebote rechnen sich nur, wenn alles exakt nach Plan läuft. Doch in der Realität kommt es fast immer zu unvorhergesehenem Mehraufwand – sei es durch technische Probleme, zusätzliche Anforderungen oder Verzögerungen. Wenn Deine Kalkulation keinen Spielraum lässt, wird jeder zusätzliche Tag zur Belastung. Deine Marge schmilzt, der Druck steigt. Du musst intern Überstunden organisieren, das Personal motivieren und trotzdem das Ergebnis halten. Dabei riskierst Du Qualität und Ruf gleichermaßen. Hinzu kommt: Auftraggeber, die über den günstigsten Tarif kaufen, sind oft auch besonders fordernd. Sie erwarten trotz geringem Tarif vollen Service. Das bedeutet: hoher Aufwand, wenig Wertschätzung – und wenig wir.
Change Requests belasten die Kundenbeziehung
Eine typische Folge von Dumpingpreisen ist das ständige Nachverhandeln über den Leistungsumfang. Kunden fordern Anpassungen, auf die Du eigentlich kein Budget eingeplant hast. Du musst nun entscheiden: Entweder ablehnen – und damit die Beziehung riskieren. Oder zustimmen – und damit Deine Marge weiter opfern.
Beides ist unbefriedigend. Im schlimmsten Fall werden aus Change Requests Streitpunkte. Die Diskussion verlagert sich vom Projektziel hin zur Vertragstreue. Vertrauen leidet – und mit ihm die Qualität der Zusammenarbeit.
Ein weiterer Aspekt: Wenn Du zu oft ablehnst, weil Du den Rahmen nicht sprengen willst, wirkst Du unflexibel. Wenn Du zu oft zustimmst, wirkst Du unglaubwürdig. Beides gefährdet Deine Rolle als Experte.
Preisstrategie mit Plan – so gewinnst Du Kunden nachhaltig
Überzeuge mit Leistung statt mit Rabattaktionen
Ein überzeugender Preis entsteht nicht durch den niedrigsten Wert, sondern durch ein gutes Verhältnis von Leistung zu Gegenwert. Wenn Dein Kunde erkennt, welchen konkreten Nutzen Deine Dienstleistung bietet, wird er auch bereit sein, dafür zu zahlen.
Das bedeutet: Präsentiere Dein Angebot mit Fokus auf Ergebnis und Umsetzung. Zeige, wie Du Probleme löst, Aufwand reduzierst und messbaren Mehrwert schaffst. Zahlen helfen dabei – aber auch Referenzen, Beispiele und eine klare Botschaft.
Positioniere Dich bewusst als Anbieter mit Substanz. Du musst nicht der Günstigste sein – Du musst der Richtige für Deine Zielgruppe sein. Ein Experte, der Qualität liefert und verlässlich umsetzt, wird immer Kunden finden, die bereit sind, das zu honorieren.
Kennenlernphasen klug verpacken und klar begrenzen
Wenn Du trotzdem ein Einstiegsangebot machen möchtest, solltest Du das Modell "Kennenlernphase" nutzen – aber mit klarer Begrenzung. Das heißt: Du bietest zum Beispiel eine erste Analyse oder Konzeptionsphase zu einem etwas günstigeren Preis an, machst aber gleichzeitig deutlich, dass es sich um eine befristete Phase handelt. Wichtig: Diese Phase darf nicht offen bleiben. Sie muss mit Dauer, Umfang und Adressatenkreis definiert sein – und der Übergang in Phase zwei (regulär bepreist) muss von Beginn an Teil der Kommunikation sein. So schützt Du Deine Marge, Dein Preisimage und schaffst gleichzeitig eine Einstiegsmöglichkeit für neue Auftraggeber. Du bist nicht billig – Du bist klug. Und das erkennt auch der richtige Auftraggeber.
Was eine gute Kennenlernphase auszeichnet:
- Klare Definition von Dauer und Umfang
- Begrenzte Zielsetzung (z. B. Analyse, Konzept, erste Maßnahme)
- Schriftliche Trennung von Phase 1 und Phase 2
- Deutliche Kommunikation des regulären Preises für Phase 2
- Keine automatische Weiterführung ohne neues Angebot
- Transparente Vereinbarung mit beiderseitiger Zustimmung
Preise mit Haltung: Stärke zeigen statt verschenken
Dein Preis ist Ausdruck Deiner Haltung. Wer ihn ständig anpasst, wirkt unsicher. Wer ihn begründet vertreten kann, wirkt kompetent. Und wer ihn sogar im Wettbewerb durchhält, wirkt wie ein echter Unternehmer.
Wähle bewusst, welche Kunden Du anziehst. Stimme Dein Angebot auf die Zielgruppe ab, die Deine Leistung wirklich schätzt. Du musst nicht jedem Projekt zustimmen – sondern zu den richtigen.
Es ist ein Zeichen von Stärke, bei Anfragen auch mal abzulehnen. Nicht jeder Kunde passt zu Dir. Wer nur über Preis verhandeln will, passt selten zu hochwertiger Umsetzung. Und: Gute Kunden erwarten keine Dumpingpreise. Sie erwarten Klarheit, Qualität und Zuverlässigkeit.
Fazit: Stärke Dich selbst, stärke Deinen Preis. Kommuniziere ihn klar, stehe dahinter – und wachse mit Kunden, die zu Dir passen. So baust Du echte Beziehungen auf, schützt Deinen Ruf und sicherst Dir ein Geschäft, das langfristig trägt.
Hier geht´s direkt zum Lessons to Grow Podcast️
