Warum Verhandlungen scheitern – und was Führung damit zu tun hat
Verhandlungen fühlen sich zäh an? Du sitzt fest, obwohl alle Beteiligten erfahren und professionell sind? Das Problem liegt selten an fehlenden Argumenten oder mangelnder Technik. In den meisten Fällen fehlt etwas anderes: gute Verhandlungsführung. Das bedeutet vor allem Führung und Struktur.
Inhaltsverzeichnis:
Das eigentliche Problem: Fehlende Struktur in der Verhandlungsführung
In meiner Praxis erlebe ich aktuell viele Verhandlungen, die sich zäh anfühlen. Nicht weil die Beteiligten wenig Erfahrung hätten oder nicht professionell verhandeln könnten. Ihnen fehlen gewisse Prinzipien und damit eine gewisse Klarheit.
Klarheit darüber, worum überhaupt verhandelt wird. Wer entscheidet. Wo die Grenzen liegen.
In unsicheren Zeiten wird das besonders gefährlich. Dann wird viel geredet, abgewogen, relativiert, improvisiert. Das schwächt die Verhandlungsposition. Verhandlungen scheitern heute selten an Argumenten. Sie scheitern daran, dass Führung und Struktur nicht vorgegeben werden.
Die 6 Prinzipien erfolgreicher Verhandlungsführung
Zu dieser Führung, zu dieser Struktur gehören sechs zentrale Prinzipien. Sie klingen vielleicht einfach – werden aber trotzdem oft missachtet.
1. Ein klares Thema – oder klar getrennte Themen
Der erste Punkt guter Verhandlungsführung: Ein klares Thema oder mehrere klar getrennte Themen. Jeder muss wissen, worüber verhandelt wird.
Viele Verhandlungen scheitern, weil alles gleichzeitig verhandelt wird. Preis, Laufzeit, Leistung, Beziehung, Zukunft, Konditionen. Sobald Themen vermischt werden, verlierst du die Struktur. Ohne Struktur gibt es keine Entscheidung.
Wer Themen trennt, führt. Wer alles vermischt, reagiert.
2. Deine BATNA kennen – Was passiert, wenn es scheitert?
BATNA steht für "Best Alternative to a Negotiated Agreement". Im Klartext: Was passiert, wenn es zu keinem Deal kommt?
Das klingt vielleicht theoretisch. In der Praxis ist es reine Selbstführung. Du musst vor einer Verhandlung wissen, was passiert, wenn sie scheitert. Was ist deine Alternative? Und genauso wichtig: Was ist die Alternative deines Verhandlungspartners?
Wer seine eigene Alternative nicht kennt, verhandelt aus Unsicherheit. Wer die Alternative des Verhandlungspartners nicht versteht, verhandelt im Blindflug. Gerade in angespannten Märkten führt diese Unsicherheit zu schlechten Zugeständnissen. Man macht zu viele – oder die falschen.
3. Pro Thema ein klares Ziel
Viele Verhandlungen ziehen sich, weil niemand weiß, wann sie eigentlich entschieden sind. Ein Thema ohne klares Ziel ist kein Verhandlungsthema. Das ist ein Gesprächsgegenstand – wie Smalltalk.
Für jedes Thema brauchst du ein klares Ziel: Welchen Preis will ich? Wie lange soll es dauern? Was soll am Ende dieses Punktes entschieden sein? Woran erkennen wir, dass wir hier fertig sind?
Ohne Ziel wird weitergeredet. Reden ersetzt aber keine Entscheidungen.
4. Die Schmerzgrenze definieren
in Ziel ohne Schmerzgrenze ist Wunschdenken. Du musst vor der Verhandlung wissen, bis wohin du gehst. Ab welchem Punkt macht es für dich keinen Sinn mehr? Das ist dein Point of no Return.
Diese Grenze ist keine Drohung, die du offen aussprichst. Sie ist deine innere Orientierung. Wer die Schmerzgrenze erst in der Verhandlung sucht, hat sie meist schon überschritten.
Ich sehe aktuell viele Verhandlungen, die genau daran scheitern. Zu viel Entgegenkommen, zu wenig Haltung. Meistens, weil man will, dass es schnell vorbei ist.
5. Tradables und ihre Gewichtung
Nicht alles ist gleich wichtig für dich. Gute Verhandler wissen sehr genau, was für sie teuer ist und was günstig. Idealerweise tauschst du etwas für dich Günstiges gegen etwas Teures für den anderen ein.
Konkret bedeutet das: Etwas, was dem anderen viel bedeutet, ist für dich vielleicht nicht so wichtig. Diese Tradables – deine Verhandlungsgegenstände – musst du bewusst definieren und gewichten.
Wer das nicht tut, tauscht am Ende Substanz gegen Ruhe. Je mehr Tradables du hast, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass eine Verhandlung im Engpass endet.
6. Führung übernehmen
Am Ende gewinnen selten die besten Techniken. Es gewinnt der, der klar ist. Der ruhig bleibt. Der seinen Plan hat, vorbereitet ist, Entscheidungen will und zulässt.
Verhandlungen sind kein rhetorischer Wettbewerb. Sie sind ein Führungstest. Wer führt, setzt Struktur. Der hält auch mal eine Spannung aus und akzeptiert auch ein Nein. Er kann auch selbst Nein sagen – weil er genau weiß, wo seine Schmerzgrenze liegt.
Wer nicht führt, erklärt und rechtfertigt sich. Rechtfertigungen ersetzen keine Entscheidungen. Sie bedeuten nur Machtverlust und eine Schwächung deiner Verhandlungsposition.
Was das für dich als Führungskraft bedeutet
Wenn Verhandlungen immer wieder an denselben Stellen festfahren, liegt das selten an fehlendem Know-how. Du kennst dein Geschäft. Du weißt, worum es geht. Du hast schon viele Verhandlungen geführt.
Aber es fehlt oft an Klarheit über Themen, Ziele, Grenzen und Rollen. Die Vorbereitung auf eine Verhandlung ist entscheidend. Das ist kein Technikthema. Das ist ein Thema guter Verhandlungsführung und souveräner Führung.
Fazit: Erfolgreich verhandeln durch Führung
Gute Verhandlungen brauchen keine Tricks. Sie brauchen gute Führung und klare Vorbereitung. Wer diese Prinzipien anwendet, verhandelt erfolgreich – auch in schwierigen Situationen.
Wer in einer solchen Situation einen klärenden Austausch sucht, erreicht mich persönlich unter info@lessonstogrow.de.
Dein Armin
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